Las cuatro acciones de Inbound Marketing

1.- ATRAER

No deseamos atraer cualquier tipo de tráfico a tu sitio, sino el tráfico correcto. Queremos a aquellas personas con mayores probabilidades de convertirse en oportunidades de venta y en clientes felices. Tus compradores son las personas en torno a quienes se estructura todo tu negocio.

Herramientas para atraer a los usuarios correctos a tu sitio:

Blogs: Ésta es la mejor manera de atraer nuevos visitantes a tu sitio web. Debes crear contenido interesante y educativo para que los clientes correctos te ubiquen.

Redes sociales: Comparte contenido de calidad e información valiosa; vincúlate con tus prospectos y dale a tu marca un rostro humano. Interactúa en las redes donde están tus compradores ideales.

Palabras clave: Asegúrate de tener una posición privilegiada en los resultados de búsqueda. Para eso, debes escoger las palabras clave correctas, optimizar tus páginas, crear contenido e incorporar enlaces con los términos que tus compradores están buscando.

Páginas: Debes optimizar tu sitio web para cautivar y comunicarte con tus compradores. Transfórmalo en una referencia con contenido útil para convencer a las personas que visiten tus páginas.

2.- CONVERTIR

Una vez que hayas atraído visitantes a tu sitio, el próximo paso es convertirlos en oportunidades de venta recabando su información de contacto. La información de contacto es el activo más valioso para quienes mercadean en línea. Para que tus visitantes te den ese activo voluntariamente, necesitas ofrecerles algo a cambio, como e-books, artículos técnicos o páginas informativas; cualquier información que sea interesante y valiosa para cada uno de tus compradores.

Herramientas para convertir visitantes en oportunidades de venta:

Llamados a la acción (call to action): Los llamados a la acción son botones o enlaces que invitan a tus visitantes a hacer determinadas acciones, como “Descarga un artículo” o “Asiste a una charla online”. Si no incluyes suficientes llamados a la acción o si éstos no son atractivos, será difícil generar oportunidades de ventas.

Páginas de destino (landing page): Cuando el visitante de un sitio web hace clic en un llamado a la acción, debe ser redirigido a una página de destino. Es ahí donde se cumple con lo ofrecido en el llamado a la acción y los prospectos suministran información que tu equipo de venta puede utilizar para iniciar una conversación con ellos. Cuando los visitantes de sitios web llenan formularios en las páginas de destino, generalmente se convierten en oportunidades de venta.

Formularios: Para que los visitantes se conviertan en oportunidades de ventas, deben llenar un formulario y suministrar información sobre ellos. Optimiza tu formulario para que este paso del proceso de conversión sea lo más fácil posible.

Contactos: Hacer seguimiento a las oportunidades de venta que quieres convertir desde una base de datos centralizada. Tener todos tus datos en un solo lugar te ayuda a entender cada interacción que tienes con tus contactos y a optimizar tus futuras interacciones para atraer, convertir, cerrar y complacer a tus compradores.

3.- CERRAR

Atrajiste a los visitantes correctos y los convertiste en las oportunidades de ventas, ahora necesitas transformarlas en clientes. En esta etapa pueden usarse ciertas herramientas de marketing para asegurarte de cerrar las oportunidades de venta en los momentos correctos.

Herramientas para cerrar:

Calificación de oportunidades de venta: Utiliza una representación numérica de la disposición a la venta de una oportunidad elimina para tener claro el proceso de cierre de tu prospecto.

E-mail: Una serie de correos electrónicos enfocados en contenido útil y pertinente puede generar la confianza de un prospecto y ayudarlo a alistarse para la compra.

Automatización de marketing: Este proceso implica crear marketing por e-mail y cuidado de oportunidades de venta adaptados a las necesidades y la etapa del ciclo de vida de cada oportunidad de venta.

Reportes: La integración con tu sistema de Gestión de relaciones con el cliente (CRM) te permite analizar hasta qué punto tus estrategias de marketing y el equipo de ventas están funcionando juntos; así determinar cuáles esfuerzos de marketing están captando las mejores oportunidades de venta.

4.- DELEITAR

El método Inbound se basa en suministrar contenido de calidad para nuestros usuarios, ya sean visitantes, oportunidades de venta o clientes existentes. Sólo porque alguien ya te dio lo que deseabas no significa que debas olvidarte de él o ella. Los especialistas en Inbound Marketing continúan involucrándose con su actual base de clientes, complaciéndolos y convirtiéndolos en felices promotores de tu empresa y los productos que aman.

Herramientas usadas para complacer a los clientes:

Llamados a la acción inteligentes: Presentan a los diferentes usuarios ofertas que varían según el comprador y la etapa del ciclo de vida.

Redes sociales: Usando diferentes plataformas sociales te da la oportunidad de ofrecer servicio al cliente en tiempo real.

E-mail y automatización de marketing: Suministrarle a tus clientes existentes contenido de calidad puede ayudarlos a lograr sus propias metas, así como a presentar nuevos productos y características que pudieran ser de interés para ellos.

Al publicar el contenido correcto, en el sitio correcto y en el momento correcto, tu estrategia de marketing se vuelve pertinente y útil para tus clientes, no en una intromisión. ¡Esto es marketing que enamora a la gente!

De ahí la importancia que el Branding Educacional intente dar respuesta a todas las variantes que envuelven esta “marca” que es la institución educacional con el objetivo de construir y posicionar. Lo primero que debe considerarse es que se trata de un proceso de largo plazo, con etapas intermedias y acciones que van construyendo poco a poco una idea sólida, que muchas veces es diferente a la percibida inicialmente por la sociedad.

La importancia del posicionamiento radica en que otorga reconocimiento y autoridad entre los pares y mayormente ante la sociedad; por eso es de vital importancia la inclusión de grupos colaborativos, de instituciones con intereses comunes, con afinidad y valores sólidos que actúen en beneficio de los demás de manera clara y tangible.

Branding no está dirigido a aumentar ventas, ni a aumentar matrículas de manera explosiva; ese resultado podría llegar tras obtener un reconocimiento social que nos hace ser deseados como institución, pero no es el objetivo principal. Branding Educacional consiste en dar a conocer lo qué se hace, cómo lo hace, desde cuándo lo hace y cómo se proyecta a futuro. Cuanto más sabe una persona de una marca o en este caso de una institución, más alta es la probabilidad de que se sienta identificada con ella.

El concepto: Top of Mind, que significa estar en la memoria de la gente, debe ser de manera positiva y constante. Para ello se debe construir una recordación asociada a acciones de valor para la sociedad, demostrada a través de la calidad educacional, la fortaleza formativa y que incluye ineludiblemente al grupo humano y docente que opera en ella y al grupo estudiantil que ha elegido esa institución.

Si usted ha escuchado la frase: Un cliente feliz es un cliente que vuelve; sabrá que esa acción de retorno no solo asegura un aumento de las ventas futuras sino también que ese cliente satisfecho recomiende lo que ha consumido y dónde lo ha adquirido. Lo mismo puede suceder en una institución educacional; por ello la importancia de estar en un constante movimiento y auto evaluación, colaborando en distintos proyectos del sector educativo, con otras instituciones similares, ONGs, organismos públicos, entidades sociales, etc.

Para que estas vinculaciones sean efectivas, el primer paso fundamental es elegir a los aliados estratégicos y espacios que sigan una línea acorde a lo que se quiere proyectar. El segundo paso es crear un marco colaborativo y una evaluación minuciosa de los elementos que envuelven a la institución. Este paso implica una mirada crítica a todas las actividades y las herramientas que se usan para transmitir lo que se está haciendo. La detección de falencias es vital para generar los espacios de mejora continua. Las encuestas de satisfacción: Laboral, docente, estudiantil y en lo posible social, son solo una herramienta más en este proceso y no la única. Toda encuesta o estudio de mercado nos entrega información del momento por el que está pasando y cómo se proyecta hacia los demás.

La evaluación estratégica y la correcta interpretación de los resultados facilitarán la planificación de las acciones futuras y ayudarán a mejorar con miras al fortalecimiento de la institución. Por ese motivo la visión objetiva es más exitosa que una autoevaluación cerrada que solo permitirá ver lo que se quiere ver y no identificar aquellos puntos que desprestigian a la institución. Una institución educacional es entre otros agentes: Infraestructura, personal administrativo, personal docente y paradocente, estudiantes, pero también es la familia y la sociedad.

Por eso el tercer paso es fundamental para darse a conocer. Las comunicaciones, a veces limitadas solo a la publicidad, son el agente que corona todas las actividades y mejoras implementadas. Lo que se comunica debe estar en concordancia con lo que se hace, sino solo se está transmitiendo una idea y no una realidad. Por eso lo que se debe comunicar es la realidad de lo que hago y no la idea de lo que pretendo hacer. Tampoco se trata solo de la comunicación hacia el exterior de la institución, ya que los canales internos también deben transmitir los mismos estándares de calidad. De esa manera aquellos que están vinculados con el día a día serán los primeros comunicadores del estatus de la institución consolidando así el sentido de orgullo y pertenencia.

Branding Educacional, en conclusión, es una estrategia a largo plazo que permitirá mejorar el posicionamiento y reconocimiento de la institución, haciendo más fácil en los años sucesivos convencer que nuestra institución es la mejor opción para estudiar.

Lo mismo sucede con las personas o mejor dicho con los individuos, ya que se trata de una construcción de marca individual, con el objeto de ser reconocidos por lo que hacemos hasta convertirnos en: personajes destacados, líderes de opinión, expertos en materias profesionales o simples referentes.

El Personal Marketing es el resultado de dos focos de trabajo importantes, tal como lo muestra el esquema: el Self Marketing y el Branding Personal.

El Self Marketing requiere de una estrategia mediante la cual definir los objetivos a alcanzar, tanto en lo profesional como en el plan de vida personal. Es necesario visualizar las fortalezas y debilidades personales con el fin de definir una estrategia acorde a lo que queremos llegar a ser. En este auto conocimiento juega un papel muy importante nuestra personalidad. También es fundamental promocionarnos, lo que implica comunicar. Esto no significa transmitir cada cosa que hacemos en la vida, sino comunicar aquello que tiene que ver con el desarrollo de nuestro objetivo estratégico. Hacer de todo y comunicarlo es similar a ser en un lago amplio pero con cinco centímetros de profundidad; en la superficie se ve extenso e incluso atractivo, pero en realidad no sirve para navegar. Por eso en esta etapa es necesario mantener el foco, tanto profesional como personal, en aquellas metas específicas que quiero alcanzar y como resultado, comunicar aquellos logros que cimentan el camino hacia esos metas.

Por otra parte, el Branding Personal, requiere de esa comunicación enfocada y estratégica para ir formando al profesional que alcanzará reputación mañana. En este punto, es fundamental saber utilizar los canales adecuados para realizar una comunicación efectiva. No puedes utilizar cualquier medio o herramienta para ir creando una reputación. Por ejemplo, no utilizarías LinkedIn para contarle tu círculo como estuvo la fiesta del sábado y seguramente no compartirías tu tesis profesional a través de Facebook. Por eso es necesario saber utilizar los medios correctos con foco a lo que estamos comunicando. Quizás la tarea más difícil; sea hacer que esa reputación se fortalezca junto con la imagen personal o profesional que estamos proyectando, ya que la reputación es el resultado del Feedback. En este punto no basta con decir “ser el mejor” (eso sería mera promoción), deben ser otros los que te señalen como: el mejor, el experto o el que sabe de un tema en específico y te reconozcan. Esto puede tomar años de esfuerzo, pero el éxito radica en no perder de vista los objetivos y la estrategia definida en nuestro Self Marketing.

Al completar ambas: Self Marketing y Personal Branding, tendremos los tres elementos de nuestro Personal Marketing: estrategia, comunicación y reputación. En resumen una persona visualizada como una Marca, edificada en base a un plan estratégico, que se promociona por los canales adecuados y es reconocido en su campo por sus pares.

Finalmente quiero señalarles algunos puntos para poder construir y llevar a cabo tu estrategia de Personal Marketing:

Ten confianza en ti mismo, Se respetuoso, Se benevolente, Escucha a los demás y serás escuchado, Estar atentos al mundo circundante y a las novedades entorno a tu campo, Se accesible (si lo requieres: ten tu propio sitio web, blog, página personal en redes sociales y tarjetas de presentación), Aprende el trabajo colaborativo y Asiste a eventos de tu materia (seminarios, charlas, capacitaciones).

Ya verás que con esfuerzo y dedicación te veremos concretar tu proyecto de Personal Marketing.

Todas estas variables relatan una forma específica de relación con el cliente y objetivos diferentes a los que apunta cada una de ellas. Así también se ha denominado como Marketing 360° una manera de relacionarse con el cliente, rodeándolo por todos los frentes para que no haya manera que el consumidor se escape a nuestro llamado.

Pero esta explicación 360, en realidad está enfocada sólo a la promoción, dejando fuera otros frentes en los que nos relacionamos con el cliente y que también deben entenderse dentro de la estrategia del Marketing Mix. Las Conocidas Ps del mix, ya sean 4, 7 u 8 como muestra el siguiente esquema:

Como lo entiendo yo, Marketing es el órgano vital, el corazón que conecta todas las partes de la empresa para alcanzar a nuestro cliente. Ventas, Innovación, Branding, Finanzas, Tecnología, Publicidad, Despacho, Post Venta, Atención al cliente, Relaciones públicas, Recursos Humanos, en resumen cada área de nuestra empresa puede ser mejorada en su funcionamiento desde el prisma del Marketing para hacer de nuestro cliente el centro de nuestra atención y otorgarle una experiencia de vida especial. En ese sentido puedo hablar de 360 porque cada área de mi empresa rodea al cliente, no para que se sienta atrapado, sino para que se sienta respaldado y acompañado en su experiencia con nuestra Marca.