Desde el 2006, el Inbound Marketing ha sido el método de marketing más eficiente para hacer negocios en línea. En vez de los viejos métodos del outbound marketing de comprar avisos, adquirir listas de correos electrónicos y rezar por conseguir oportunidades de ventas, el Inbound Marketing se concentra en crear contenido de calidad que atraiga a la gente a tu empresa y tus productos. Al compaginar el contenido que publicas con los intereses de tus clientes, atraes en forma natural ese tráfico hacia tu sitio que luego puedes convertir, cerrar y complacer con el tiempo.
Las cuatro acciones de Inbound Marketing
1.- ATRAER
No deseamos atraer cualquier tipo de tráfico a tu sitio, sino el tráfico correcto. Queremos a aquellas personas con mayores probabilidades de convertirse en oportunidades de venta y en clientes felices. Tus compradores son las personas en torno a quienes se estructura todo tu negocio.
Herramientas para atraer a los usuarios correctos a tu sitio:
Blogs: Ésta es la mejor manera de atraer nuevos visitantes a tu sitio web. Debes crear contenido interesante y educativo para que los clientes correctos te ubiquen.
Redes sociales: Comparte contenido de calidad e información valiosa; vincúlate con tus prospectos y dale a tu marca un rostro humano. Interactúa en las redes donde están tus compradores ideales.
Palabras clave: Asegúrate de tener una posición privilegiada en los resultados de búsqueda. Para eso, debes escoger las palabras clave correctas, optimizar tus páginas, crear contenido e incorporar enlaces con los términos que tus compradores están buscando.
Páginas: Debes optimizar tu sitio web para cautivar y comunicarte con tus compradores. Transfórmalo en una referencia con contenido útil para convencer a las personas que visiten tus páginas.
2.- CONVERTIR
Una vez que hayas atraído visitantes a tu sitio, el próximo paso es convertirlos en oportunidades de venta recabando su información de contacto. La información de contacto es el activo más valioso para quienes mercadean en línea. Para que tus visitantes te den ese activo voluntariamente, necesitas ofrecerles algo a cambio, como e-books, artículos técnicos o páginas informativas; cualquier información que sea interesante y valiosa para cada uno de tus compradores.
Herramientas para convertir visitantes en oportunidades de venta:
Llamados a la acción (call to action): Los llamados a la acción son botones o enlaces que invitan a tus visitantes a hacer determinadas acciones, como “Descarga un artículo” o “Asiste a una charla online”. Si no incluyes suficientes llamados a la acción o si éstos no son atractivos, será difícil generar oportunidades de ventas.
Páginas de destino (landing page): Cuando el visitante de un sitio web hace clic en un llamado a la acción, debe ser redirigido a una página de destino. Es ahí donde se cumple con lo ofrecido en el llamado a la acción y los prospectos suministran información que tu equipo de venta puede utilizar para iniciar una conversación con ellos. Cuando los visitantes de sitios web llenan formularios en las páginas de destino, generalmente se convierten en oportunidades de venta.
Formularios: Para que los visitantes se conviertan en oportunidades de ventas, deben llenar un formulario y suministrar información sobre ellos. Optimiza tu formulario para que este paso del proceso de conversión sea lo más fácil posible.
Contactos: Hacer seguimiento a las oportunidades de venta que quieres convertir desde una base de datos centralizada. Tener todos tus datos en un solo lugar te ayuda a entender cada interacción que tienes con tus contactos y a optimizar tus futuras interacciones para atraer, convertir, cerrar y complacer a tus compradores.
3.- CERRAR
Atrajiste a los visitantes correctos y los convertiste en las oportunidades de ventas, ahora necesitas transformarlas en clientes. En esta etapa pueden usarse ciertas herramientas de marketing para asegurarte de cerrar las oportunidades de venta en los momentos correctos.
Herramientas para cerrar:
Calificación de oportunidades de venta: Utiliza una representación numérica de la disposición a la venta de una oportunidad elimina para tener claro el proceso de cierre de tu prospecto.
E-mail: Una serie de correos electrónicos enfocados en contenido útil y pertinente puede generar la confianza de un prospecto y ayudarlo a alistarse para la compra.
Automatización de marketing: Este proceso implica crear marketing por e-mail y cuidado de oportunidades de venta adaptados a las necesidades y la etapa del ciclo de vida de cada oportunidad de venta.
Reportes: La integración con tu sistema de Gestión de relaciones con el cliente (CRM) te permite analizar hasta qué punto tus estrategias de marketing y el equipo de ventas están funcionando juntos; así determinar cuáles esfuerzos de marketing están captando las mejores oportunidades de venta.
4.- DELEITAR
El método Inbound se basa en suministrar contenido de calidad para nuestros usuarios, ya sean visitantes, oportunidades de venta o clientes existentes. Sólo porque alguien ya te dio lo que deseabas no significa que debas olvidarte de él o ella. Los especialistas en Inbound Marketing continúan involucrándose con su actual base de clientes, complaciéndolos y convirtiéndolos en felices promotores de tu empresa y los productos que aman.
Herramientas usadas para complacer a los clientes:
Llamados a la acción inteligentes: Presentan a los diferentes usuarios ofertas que varían según el comprador y la etapa del ciclo de vida.
Redes sociales: Usando diferentes plataformas sociales te da la oportunidad de ofrecer servicio al cliente en tiempo real.
E-mail y automatización de marketing: Suministrarle a tus clientes existentes contenido de calidad puede ayudarlos a lograr sus propias metas, así como a presentar nuevos productos y características que pudieran ser de interés para ellos.
Al publicar el contenido correcto, en el sitio correcto y en el momento correcto, tu estrategia de marketing se vuelve pertinente y útil para tus clientes, no en una intromisión. ¡Esto es marketing que enamora a la gente!
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